O que é downsell?
Definição e Importância
Downsell é uma estratégia de vendas que envolve oferecer uma versão mais econômica de um produto ou serviço para um cliente que está relutante em adquirir a opção mais cara. No contexto de empresas que oferecem serviços recorrentes, o downsell pode ser uma ferramenta eficaz para manter clientes que poderiam cancelar seus serviços por razões de custo, permitindo a continuidade do relacionamento e da receita, mesmo que reduzida.
Por que é importante olhar para este dado?
Para empresas que oferecem serviços recorrentes, monitorar o downsell é essencial por diversas razões:
Redução de Churn (Taxa de Cancelamento): O downsell pode evitar a perda total de clientes que, de outra forma, cancelariam seus contratos devido ao custo.
Continuidade da Receita: Embora a receita possa ser menor, manter um cliente através do Downsell é preferível a perdê-lo completamente.
Retenção de Clientes: Oferecer uma alternativa mais acessível pode melhorar a satisfação do cliente, aumentando as chances de retenção a longo prazo.
Exemplos
SaaS: Uma plataforma de gerenciamento de projetos oferece um plano premium com todos os recursos, mas para clientes que consideram cancelar, pode sugerir um plano básico com funcionalidades reduzidas a um custo menor.
Contabilidades: Um escritório de contabilidade oferece um serviço completo de consultoria tributária. Para clientes que acham o custo elevado, pode oferecer apenas a preparação básica de declarações de impostos.
Downsell ao Longo do Ciclo de Vida do Cliente
O Downsell pode ocorrer não apenas durante a fase de prospecção, mas também ao longo de todo o ciclo de vida do cliente. Por exemplo:
No Início: Um cliente pode começar com um serviço básico e, ao longo do tempo, ser incentivado a fazer Upsell. Se em algum momento decidir que o custo é muito alto, pode ser oferecida uma opção de Downsell para evitar o cancelamento.
Durante a Relação: Se um cliente enfrenta dificuldades financeiras ou muda suas necessidades, oferecer um Downsell pode manter o relacionamento ativo e a receita contínua.
Renovação de Contrato: Na fase de renovação, oferecer um Downsell pode ser uma estratégia para manter clientes que estão considerando encerrar o contrato devido ao aumento dos preços ou mudanças nas suas circunstâncias.
Como ver o Downsell no Conexa?
É simples! basta adicionar o widget acessando a Página Inicial (Dashboard) > Personalizar Tela Inicial e Selecionar o widget de Downsell.
Como o Downsell é calculado no Conexa?
Condições para considerar um Downsell:
Para um mesmo cliente, deve haver um contrato encerrado e outro iniciado no mesmo dia ou no dia seguinte dentro do mês de referência.
A diferença entre o valor do novo contrato e o contrato anterior deve ser negativa.
Exemplificação da Regra
Para facilitar o entendimento, vejamos um exemplo prático:
Cliente X: Tinha um contrato de R$ 700 que foi encerrado no dia 10 de janeiro. No dia 11 de janeiro, o mesmo cliente inicia um novo contrato de R$ 500.
Cálculo: A diferença negativa é de R$ 200 (500 - 700).
Cliente Y: Tinha um contrato de R$ 450 que foi encerrado no dia 15 de janeiro. No dia 15 de janeiro, o mesmo cliente inicia um novo contrato de R$ 300.
Cálculo: A diferença negativa é de R$ 150 (300 - 450).
O widget de downsell no Conexa somará todas essas diferenças negativas (R$ 200 + R$ 150) e exibirá o total de R$ 350 como valor de downsell para o mês de Janeiro.
Conclusão
O widget de downsell do Conexa é uma ferramenta valiosa para empresas que oferecem serviços recorrentes monitorarem e gerirem suas receitas. Ao entender e utilizar corretamente as regras de cálculo de downsell, as empresas podem identificar oportunidades de retenção de clientes, evitando a perda total e mantendo uma receita contínua, mesmo que reduzida. 🤝